價(jià)格在客戶貨比三家時(shí)所起的作用
艾米是個(gè)地道的美國(guó)女孩，她像往常一樣來(lái)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買東西。突然她感到有一點(diǎn)餓，所以想買一個(gè)蘋果吃。她看到了兩個(gè)裝滿蘋果的箱子，一個(gè)箱子上寫著“蘋果50美分一個(gè)”，另外一個(gè)箱子上寫著“蘋果60美分一個(gè)”。
艾米仔細(xì)地觀察了一下這兩箱蘋果，它們都非常紅，而且大小也都差不多。于是，艾米買了便宜的那種蘋果。這是為什么呢？因?yàn)橘u家并沒(méi)有給她提供選擇另外一種蘋果的充足理由。
分析一下在下列各種情況下，價(jià)格所起到的作用
1、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但60美分的蘋果要大一些，所以艾米就買了貴的這種，為什么？
因?yàn)榘紫胍I到物有所值的東西，所以大一些的蘋果值得她為此付出更高的成本。
2、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但60美分的蘋果要打一些，所以艾米買了50美分一個(gè)的蘋果，為什么？
因?yàn)榘字皇怯悬c(diǎn)餓，她不需要更大的蘋果，她只想用少點(diǎn)的錢買一個(gè)小一點(diǎn)的蘋果。
3、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但她不喜歡紅蘋果。于是她問(wèn)賣家：“你有青蘋果嗎？”賣家給她拿來(lái)了一箱青蘋果，每個(gè)蘋果65美分，而且所有蘋果都比紅蘋果小。但艾米買下了一個(gè)青蘋果，為什么？
艾米愿意為自己喜歡的蘋果而付出更多的成本。蘋果的大小無(wú)所謂，因?yàn)樗⒉魂P(guān)心這個(gè)問(wèn)題。
4、艾米問(wèn)：“你有青蘋果嗎？”于是賣家給她拿來(lái)了一箱青蘋果，每個(gè)蘋果65美分，而且都比紅色蘋果小。最后，艾米什么都沒(méi)買都走了。
艾米不愿意為青色蘋果付出更多的成本，特別是在這些蘋果比紅色蘋果小的情況下。對(duì)她來(lái)說(shuō)，這種青蘋果不值那么多錢。
5、艾米問(wèn)：“你有青蘋果嗎？”賣家說(shuō)：“沒(méi)有，我們有一些上好的菠蘿，原本賣3美元一個(gè)，但今天我可以賣給你1美元一個(gè)?！卑渍f(shuō)：“我不要了，謝謝?！睘槭裁矗?
現(xiàn)在最重要的問(wèn)題是艾米餓了，而菠蘿并不能使其充饑，所以即便價(jià)格合適，她也不會(huì)買。
6、艾米問(wèn)：“你有青蘋果嗎？”賣家說(shuō)：“沒(méi)有，但我有一些上好的菠蘿，原本賣3美元一個(gè)，但今天我可以賣給你1美元一個(gè)?！卑渍f(shuō)：“那我要一個(gè)吧。”為什么？
菠蘿并不能解決艾米的饑餓問(wèn)題，但它的價(jià)格使艾米不忍心錯(cuò)過(guò)。
7、艾米很餓，但她只有5美元。即便是最便宜的蘋果，也要花掉她10%的預(yù)算，所以她決定不買蘋果了，繼續(xù)逛街。
艾米權(quán)衡了一下利弊，認(rèn)為蘋果不值那么多錢。如果她有20美元，也許就會(huì)做出另外一個(gè)決定。
8、艾米把一個(gè)蘋果拿在手中，并且決定買下它。這時(shí)她問(wèn)了賣家一個(gè)問(wèn)題，但賣家的回答很粗魯，所以她放下蘋果，離開(kāi)了這個(gè)攤位。為什么？
艾米知道世界上并不是只有這一個(gè)賣蘋果的攤位，當(dāng)她花錢的時(shí)候，希望能夠得到熱情的服務(wù)。
9、艾米買了60美分一個(gè)的蘋果，并與這個(gè)名為鮑勃的賣家聊起天來(lái)。艾米表示自己并不喜歡現(xiàn)在的工作，并且一直都希望能擁有一個(gè)自己的水果攤。于是鮑勃提出他可以以5000美元的價(jià)格把自己的水果攤轉(zhuǎn)讓給艾米。艾米很快就給鮑勃寫了一張支票，并告訴自己的老板她打算辭職了。為什么？
艾米原本認(rèn)為自己只需要一個(gè)蘋果，但鮑勃給她提出了一個(gè)更好的解決方案。艾米經(jīng)過(guò)慎重考慮，認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，所以就出手買下了這個(gè)水果攤。
10、艾米買了那種更貴的蘋果，同時(shí)也想買下這個(gè)水果攤，但她最終沒(méi)有這樣做，為什么?
5000美元并不是一個(gè)小數(shù)目，而且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了艾米的預(yù)算。她需要在掏錢之前再考慮一下。也許她需要與其他人商量一下，比如她的丈夫和家人。
想一想你到底屬于哪種情況，而且要意識(shí)到你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都能找到替代品，有些替代品的成本較高，但功能豐富；而有些替代品的價(jià)格低廉，功能也相對(duì)較少。
只要你做好了回答下列問(wèn)題的準(zhǔn)備，就一定能很容易地賣出自己的“蘋果”：
1、你能解決什么問(wèn)題？
2、你的“蘋果”與其他同類產(chǎn)品相比有哪些不同？
3、買家為什么會(huì)關(guān)注這些不同？
4、有哪些替代品可以使用？
5、買家會(huì)做出怎樣的取舍？
6、他們是否愿意做出取舍？
7、買家目前的財(cái)務(wù)狀況怎樣？
8、當(dāng)買家購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)候，你是否會(huì)借機(jī)向她/他介紹其他產(chǎn)品？
9、與你對(duì)話的人是否是這筆交易的唯一決策者？
10、降低價(jià)格是否有助于買家盡快做出決定？ ,
