2020年疫情全球大爆發(fā)，對于各行各業(yè)的經(jīng)營者來說，可謂是開啟了一個全新的運(yùn)行模式：
抗疫與生產(chǎn)的平衡與取舍；
全球化供應(yīng)鏈的斷裂與重組；
疫情發(fā)展的不確定性左右企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃??????
在這種全新的大環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展都遇到了很多教科書上沒有的新問題，也必將倒逼企業(yè)主快速做出反應(yīng)。
在這種束手束腳的運(yùn)營狀態(tài)下，廣州通澤機(jī)械有限公司無溶劑復(fù)合設(shè)備仍然實現(xiàn)了火爆的銷售業(yè)績，甚至遠(yuǎn)超2019年的同期業(yè)績，而且還成功完成了一次遠(yuǎn)程協(xié)作、客戶自行安裝調(diào)試設(shè)備的創(chuàng)舉。
通澤的設(shè)備為什么能受到用戶這么高程度的信任和接納？
在全球貨運(yùn)受阻的時刻，通澤為什么能提前儲備進(jìn)口零配件一年所需要的用量？
為什么在湖北員工被困湖北時，通澤的湖北市場仍然能夠保持銷售業(yè)績？
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今天，我們邀請了廣州通澤機(jī)械有限公司董事長左光申先生，請左總分享他的經(jīng)營之道以及當(dāng)前態(tài)勢下我們中小企業(yè)生存與發(fā)展的心得體會。
第12談：抗疫常態(tài)化，我們中小企業(yè)的生存與發(fā)展 發(fā)言嘉賓：廣州通澤機(jī)械有限公司董事長左光申 一、當(dāng)年吃過的虧，都變成了預(yù)警 2020年第一季度加上4月份，通澤銷售刷新了四項新紀(jì)錄：單月銷售總臺數(shù)、第一季度銷售總臺數(shù)、單日銷售紀(jì)錄、個人單月銷售紀(jì)錄。 這首先要感謝客戶對通澤的信任與接納，同時我也要感謝全體通澤人，我們上下一心，通力合作，讓我們的夢想一步步變成了現(xiàn)實。 在這個特殊的時期，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)年“吃過的虧”在今天都變成了預(yù)警，讓我們做好了更充足的準(zhǔn)備，大大提高了企業(yè)的安全性，也驗證了很多以前無法驗證的想法，在此與大家分享這些有意思的事情： 01 客戶的信任與供應(yīng)商的銷售體系 我們在2019年重新梳理了產(chǎn)品體系，推出了A系列機(jī)型，包括A350、A400、A450和A600。從前幾個月的銷售來看，A400加上A450的份額占據(jù)了80%~90%。這和我們的預(yù)期也是吻合的。 從銷售區(qū)域來看，全國各地的增長都很平均。 比如通澤北京辦的銷售區(qū)域包括了河北、山東等地，這兩個地區(qū)從2019年底開始，就表現(xiàn)得非常活躍，整個軟包裝行業(yè)都處于上升時期，這肯定會帶來設(shè)備需求的上升。特別是東光地區(qū)，增長非常明顯。通澤設(shè)備在這個區(qū)域的增長也是非常亮眼。 我們的分析是經(jīng)過了第一輪多個品牌的同臺競爭，通澤穩(wěn)定的設(shè)備性能和通澤服務(wù)人員的專業(yè)與勤奮為我們從客戶那里贏得了“靠譜”的評價。比如北京辦的鄭工，曾經(jīng)試過一天開車跑600km去拜訪客戶，還有郝工，只要客戶需要，都是第一時間響應(yīng)，最多的一天服務(wù)了三家客戶。 西南、華東區(qū)域一直競爭都非常激烈，我們今年也表現(xiàn)得非常好。 最令人意外的是江浙、湖南區(qū)域。我們負(fù)責(zé)江浙區(qū)域的劉工、湖南區(qū)域的榮工，因為都是湖北人，被困在湖北老家直到湖北解封。他們二位在湖北遠(yuǎn)程辦公，我們總部再調(diào)用其他區(qū)域的員工支援這兩個區(qū)域，因此這兩個地區(qū)的銷售沒受到影響，一樣實現(xiàn)增長。 這令我堅信：我們堅定不移建立直營體系的決定是對的。 很多設(shè)備制造商同行都選擇了代理模式，我相信代理人在銷售時一定會非常有積極性，有利于銷售。 但對于軟包裝行業(yè)來說，供應(yīng)商還扮演了一個很特別的身份：技術(shù)培訓(xùn)或服務(wù)者。設(shè)備銷售出去，整個合作才完成了一半，甚至是一小半，更長遠(yuǎn)的關(guān)系建立在后期的技術(shù)服務(wù)上面。 正因為有這個特點，代理人的短板就出現(xiàn)了：無法提供長期、專業(yè)、成體系的售后服務(wù)。 更極端一點，在類似此次疫情這樣的突發(fā)事件時，某個區(qū)域的代理人受困時，無法讓另外一個區(qū)域的代理進(jìn)入或者支援。 相反，企業(yè)直營體系，或許在短時間內(nèi)是劣勢，但特殊時期，其優(yōu)勢就出來了：客戶需要服務(wù)，企業(yè)直營可以提供跨區(qū)域的技術(shù)服務(wù)。 以通澤為例，我們專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊目前已經(jīng)有16位一線技術(shù)工程師可以獨(dú)擋一面，在客戶有需要的時候可以快速地直達(dá)現(xiàn)場解決問題。比如這次疫情，湖北、廣州的員工外出需要隔離14天才能活動，那么我們可以分配其他區(qū)域的員工跨區(qū)域服務(wù)。 02 打造更安全的供應(yīng)鏈體系 在我們軟包裝行業(yè)，無論是凹印機(jī)，還是復(fù)合機(jī)，使用進(jìn)口元器件是常態(tài)。這次全球疫情的爆發(fā)，是很多人都沒有意料到的，我們也不例外。 簡單來說，通澤至少有三大類元器件是從國外進(jìn)口的： 1、大功率電機(jī)（西門子，德國進(jìn)口）； 2、部分氣動元件； 3、部分檢測元件（探頭）（意大利生產(chǎn)）。 現(xiàn)在我們知道了，德國和意大利也是重災(zāi)區(qū)，但是在3月初的時候可不知道。而在3月初，我們就當(dāng)機(jī)立斷，加大了采購量，直接訂了一年的貨。這對于企業(yè)來說，是非常大的一筆支出，也是一筆在當(dāng)時看來很不劃算的支出。 但當(dāng)時督促我們做出這個決定的，是當(dāng)年吃過的一次虧： 2012年釣魚島事件爆發(fā)后，原來從日本進(jìn)口的部分電機(jī)和氣動元件有2個多月時間無法照常供貨。當(dāng)時我們是轉(zhuǎn)向歐洲購買，雖然支出多了，但至少能買到電機(jī)，保證了正常生產(chǎn)。 而現(xiàn)在是全球疫情，各國都在忙抗疫，貨運(yùn)也受阻，你就是拿著錢都不一定能買到貨，也無法換個區(qū)域去購買。 我們一方面慶幸提前購買了所需要的零配件，同時也再次堅定了我們繼續(xù)打造更安全的供應(yīng)鏈體系的信念： 1、供應(yīng)鏈體系國產(chǎn)化 關(guān)注疫情的同行一定注意到，雖然我們國內(nèi)大部分地區(qū)已經(jīng)正常復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但我們面臨的全球局面非常復(fù)雜：先前只是美國很明顯地針對中國，現(xiàn)在歐洲等國也在找麻煩。很明顯，外界的振蕩不是一時半會兒能平復(fù)的，我們要有這個心理準(zhǔn)備在很長一段時間內(nèi)無法恢復(fù)正常的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。 因此，企業(yè)供應(yīng)鏈國產(chǎn)化是必然的趨勢，也是出于安全的考慮。 同時，按照聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代的工業(yè)體系可以分為41個工業(yè)大類，207個中類，666個小類。而我國是全世界唯一擁有全部工業(yè)門類的國家。 因此，企業(yè)供應(yīng)鏈國產(chǎn)化有實現(xiàn)的基礎(chǔ)。 2、我國制造企業(yè)的進(jìn)步 現(xiàn)在國產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)也相當(dāng)好，并不比進(jìn)口的差。設(shè)備制造商更多地選擇國產(chǎn)零配件，也能拉動整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性互動，在使用過程中不斷完善、改進(jìn)。 以通澤為例，我們和很多國內(nèi)供應(yīng)商建立了長久合作的關(guān)系，在很多功能應(yīng)用方面都一起在合作開發(fā)。我們自己也從2017年就開始了研發(fā)中小功率的伺服電機(jī)，目前通澤除了大功率的伺服電機(jī)是進(jìn)口品牌，中小功率電機(jī)都是通澤自己的品牌。 二、無溶劑復(fù)合發(fā)展趨勢 無溶劑復(fù)合工藝發(fā)展到現(xiàn)階段，其高效、穩(wěn)定、環(huán)保、省成本等優(yōu)勢被越來越多企業(yè)認(rèn)識到，這使得無溶劑復(fù)合工藝在很長一段時間內(nèi)還是會處于需求上升的階段。 對無溶劑復(fù)合工藝的發(fā)展，我個人的看法是有以下3個趨勢： 1、工藝體系數(shù)字化 目前我們無溶劑復(fù)合工藝大部分參數(shù)是模擬量，要生產(chǎn)出高質(zhì)的產(chǎn)品，有很大一部分要依靠機(jī)長豐富的經(jīng)驗，沒有形成完整的規(guī)范體系。 工藝體系數(shù)字化是必然的發(fā)展趨勢：一方面有利于機(jī)長更高效地操作設(shè)備，另一方面從長遠(yuǎn)地看，是為了能便捷地接入工廠的智能化生產(chǎn)和管理系統(tǒng)。 設(shè)備數(shù)字化、工藝數(shù)字化，是企業(yè)智能生產(chǎn)的兩大基礎(chǔ)。 這么多年，我們在這兩個方面都一直在努力： 設(shè)備研發(fā)時就考慮到未來智能生產(chǎn)的需求，預(yù)留接口； 對于工藝，我們更是一直在努力建立工藝體系。 對于用戶來說，無溶劑復(fù)合不僅僅是提高了生產(chǎn)速度，高速生產(chǎn)會給企業(yè)帶來更多無形的轉(zhuǎn)變和更高的數(shù)字化要求，我們可以把它當(dāng)成進(jìn)入智造時代的一個入口，一個適應(yīng)點，積極摸索并享受數(shù)字化帶來的效益。 2、三合一、功能性應(yīng)用熱點 三層復(fù)合一次成型，對于用戶來說，可以大大提高生產(chǎn)效率，節(jié)省生產(chǎn)時間，也就意味著可以有更快的交貨時間。目前使用三層復(fù)合一次成型設(shè)備的企業(yè)還不多，但這個功能是受歡迎的，我們也比較看好，目前也開發(fā)了相應(yīng)的機(jī)型。 功能性應(yīng)用就更具個性化需求，比如紙塑復(fù)合、開窗、三拼一等，我們都已經(jīng)開發(fā)出來供客戶使用。還有復(fù)合鋁箔、鍍鋁PET等這些原有的應(yīng)用瓶頸，現(xiàn)在都有客戶在使用。比如我們的A450，已經(jīng)有一批客戶在用來復(fù)鋁箔、鍍鋁PET等剛性材料。 3、供應(yīng)商更集中 很多人都在推測疫情大約什么時候能結(jié)束，我同樣也無法確定。 但可以肯定的是疫情對經(jīng)濟(jì)的影響才剛剛開始，我們會步入一個常態(tài)化防控疫情的環(huán)境中，整個運(yùn)營環(huán)境會變得非常復(fù)雜。對于設(shè)備制造商來說，最簡單的一點：設(shè)備所需進(jìn)口零配件的供給就是一個必須要解決的難題。這一點在前面也已經(jīng)講到。 這個時候，對設(shè)備制造商的綜合競爭力是一個極大的考驗：產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力、現(xiàn)金流管理等。同時，沒有規(guī)模生產(chǎn)，就沒有效益可談了。 表現(xiàn)在無溶劑復(fù)合設(shè)備領(lǐng)域，就是能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和專業(yè)技術(shù)服務(wù)的供應(yīng)商更容易得到企業(yè)的信任。而這兩點，都是要靠企業(yè)數(shù)年如一日的長期積累來打造，不是靠玩概念就能糊弄的。 因此，供應(yīng)商集中度會提高，這是一個很明顯的趨勢。 三、非常時期的新設(shè)備投資 當(dāng)前階段，與抗疫相關(guān)的包裝都獲得了極大的增長，包括口罩、消毒液等防疫物資包裝以及食品、藥品、快遞包裝等。很多包裝企業(yè)在第一季度都獲得了訂單量的增長，因此也有很多企業(yè)投資購買設(shè)備擴(kuò)產(chǎn)。 作為設(shè)備生產(chǎn)商，我們從心底當(dāng)然是希望企業(yè)買設(shè)備的意愿越強(qiáng)烈越好，買設(shè)備越多越好。但從長久合作來看，我們更希望我們的用戶能把每一分錢都用在刀刃上！ 在這個時候買設(shè)備，是買應(yīng)急的好，還是投軟包裝相應(yīng)的智能設(shè)備好？ 我個人的看法是：買智能設(shè)備。 首先，目前第一季度的訂單量增長，更多地是應(yīng)急訂單，這種狀況能持續(xù)多久呢？我們要看第二季度的數(shù)字。事實上，我們可以看到中國疫情基本進(jìn)入收尾階段后，并沒有迎來我們想象中的“報復(fù)性消費(fèi)”，而是迎來了“報復(fù)性存款”。 還有企業(yè)擔(dān)心原來出口訂單的產(chǎn)能會轉(zhuǎn)向國內(nèi)訂單，從而增加國內(nèi)競爭的激烈程度。這部分訂單的確需要在國內(nèi)尋找落腳點。 一面是需求縮減，一面是產(chǎn)能擴(kuò)大，兩個因素疊加，為我們的第二季度增加了很多不確定性。 因此，這個時候買設(shè)備，我個人建議企業(yè)要考慮三個因素： 第一是資金準(zhǔn)備。 企業(yè)要全面均衡現(xiàn)金流能否支撐新設(shè)備投資，這個時期不建議企業(yè)貸款投資新設(shè)備：因為軟包裝本來就是一個微利行業(yè)，貸款風(fēng)險太大。 第二是考慮業(yè)務(wù)渠道或者說訂單種類。 建議考慮常期大眾消費(fèi)包裝做主體，無論是投資方向還是現(xiàn)有產(chǎn)能分配時，向未來長期會使用的包裝種類傾斜。盡量和客戶建立長久合作的關(guān)系，而不是一個簡單的買賣關(guān)系，這類關(guān)系難以持續(xù)。因此，企業(yè)購買設(shè)備時，要有中長期的安排。 第三是考慮設(shè)備的數(shù)字化接口。 這次疫情，加速了線上線下融合的速度，從長遠(yuǎn)看，設(shè)備必然是走數(shù)字化路線，因此從現(xiàn)在開始，企業(yè)在買設(shè)備的時候就要開始考慮未來數(shù)字化接入的問題。 四、加速線上線下融合 受疫情影響，今年國際化行業(yè)大展，包括德魯巴、橡塑展都延期到明年。我們目前很多業(yè)務(wù)方式，包括展會、技術(shù)交流和培訓(xùn)、新品發(fā)布會等面對面交流和推廣的線下活動都受到了影響。這也極大地推動了很多線上的營銷活動。 但是，對設(shè)備來說，安裝和技術(shù)服務(wù)沒法完全改到線上。雖然我們在3月初成功嘗試了一次遠(yuǎn)程協(xié)助、客戶自己安裝設(shè)備的創(chuàng)舉，但這顯然還沒有成熟到能成為一種常態(tài)，線上、線下還需要一個很長的融合過程。當(dāng)然，疫情加速了這個融合的速度。 相信很多同行都在關(guān)注中國的新基建大手筆投資，我們來看看“新基建”7大產(chǎn)業(yè)方向：5G基站建設(shè)、新能源汽車充電樁、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、特高壓、城際以及城軌交通。 從中我們可以看出中國智能智造的決心。我們可以做的就是順應(yīng)潮流，至少在現(xiàn)有設(shè)備上，開始預(yù)留大數(shù)據(jù)接口。 以通澤構(gòu)建了兩年多的云平臺為例，我們一直在不斷完善中，目前已經(jīng)有分布在全國各地的數(shù)百家用戶并入了這個系統(tǒng)，包括部分已經(jīng)運(yùn)行多年的舊設(shè)備，也有剛剛裝機(jī)的新設(shè)備。 我們的目標(biāo)是：從現(xiàn)在開始，新設(shè)備原則上全部并入這個系統(tǒng)，而舊設(shè)備分期分批完成升級改造后并入。 五、更安全地運(yùn)營企業(yè) 在非常時期，企業(yè)生存和發(fā)展的第一要素就是提高運(yùn)營的安全性。 1、做好市場定位 我們可以看到歐洲和日本都有很多長壽的企業(yè)，這些企業(yè)都有一個共同的特點：專注。即使規(guī)模不大，但技術(shù)和產(chǎn)品基本都是該行業(yè)的隱性冠軍。也是行業(yè)技術(shù)的推動者。 總的來說，短期效益看營銷，中期發(fā)展看模式，長遠(yuǎn)規(guī)劃還是要看產(chǎn)品。 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，能滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品就是最適合的產(chǎn)品。 2、管理好現(xiàn)金流 資金管理是很容易被大家忽略的一點，企業(yè)有技術(shù)，有訂單，但如果資金鏈斷掉就很麻煩。 我個人印象最深刻的是國內(nèi)某知名機(jī)床制造企業(yè)因資金鏈斷裂破產(chǎn)：要知道，這家企業(yè)曾強(qiáng)到在美國金屬協(xié)會“世界機(jī)床500強(qiáng)”排名第8、中國制造業(yè)500強(qiáng)排名214，是名符其實的龍頭企業(yè)。 據(jù)我所了解的，這家企業(yè)為保銷售量，設(shè)備可以只給很少一點錢就拿走使用，3年后再付清。如此好事，產(chǎn)品又很好，1~2年時間內(nèi)，他的訂單量增加了5倍！但隨之而來的是越來越重的資金壓力，并最終壓跨了整個企業(yè)。 這件事一直提醒我要管理好企業(yè)的現(xiàn)金流，也絕不可以盲目擴(kuò)張。健康的企業(yè)，一定要讓自己的現(xiàn)金健康地流動，這是相當(dāng)重要的管理要點，與諸位同行共勉！ 3、健康的企業(yè)文化 “厚黑學(xué)”、“潛規(guī)則”、“贏者為王”都曾風(fēng)行過，我個人曾經(jīng)在國內(nèi)機(jī)關(guān)部門、院校、外資企業(yè)、民營企業(yè)任職，現(xiàn)在自己也經(jīng)營企業(yè)，在幾十年的職業(yè)生涯里，我看見了太多的企業(yè)沉浮，因此深深地感嘆： 經(jīng)營企業(yè)，投機(jī)取巧都是小道，只有誠信、務(wù)實、踏實經(jīng)營才是王道。 對客戶，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)就是我們的本質(zhì)工作； 對我們的供應(yīng)商，長久合作、共贏才是正確的伙伴關(guān)系； 企業(yè)內(nèi)部管理，營造公開、公正、負(fù)責(zé)任的企業(yè)文化才是有利于全體員工健康成長的沃土。 通澤一直致力于推動中國無溶劑復(fù)合應(yīng)用的發(fā)展，這些年承蒙大家厚愛，做出了超出我們自己預(yù)期的成績。在此，我要深深地感謝信任我們的廣大用戶、精誠合作的供應(yīng)商以及我們專業(yè)又敬業(yè)的全體通澤人。 未來道路還很漫長，通澤將一如既往，做好工作中的點點滴滴，和大家共成長！ 本欄目由廣州通澤機(jī)械有限公司獨(dú)家贊助！ 新技術(shù)要關(guān)注，廣州通澤賣得最火爆的機(jī)型快速了解下： A400 中小企業(yè)金鋼鉆！
