策劃:《包裝前沿》編輯部
執(zhí)行:范軍紅
前言 《包裝前沿》一年一度的年度大采訪(fǎng)再次與大家見(jiàn)面! 2023年,無(wú)疑是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和變數(shù)的一年。在這個(gè)時(shí)代背景下,"內(nèi)卷"成為了關(guān)鍵詞。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)如何應(yīng)對(duì)困難、尋找突破口,顯得尤為重要。 近日,包裝前沿編輯部記者采訪(fǎng)了軟包行業(yè)整條供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)(設(shè)備、油墨、膠水、薄膜、彩印)。想知道他們2023年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀嗎?部分企業(yè)又是如何突破困境、逆勢(shì)反增的?他們對(duì)于2024年的市場(chǎng)前景有怎樣的預(yù)測(cè)和期望?敬請(qǐng)關(guān)注本公眾號(hào)的系列采訪(fǎng)報(bào)道!詳細(xì)報(bào)道也會(huì)刊登在2024年第一期《包裝前沿》雜志。 首先,我們來(lái)看看哈爾濱博泰包裝有限公司2023年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及對(duì)于2024年的展望。 受訪(fǎng)者:
哈爾濱博泰包裝有限公司 董事長(zhǎng)陳萬(wàn)祥先生 一、2023年企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況 哈爾濱博泰銷(xiāo)售出庫(kù)兩個(gè)億多一點(diǎn),接單量約有2.6億,2022年我們銷(xiāo)售出庫(kù)是1.5億,今年增長(zhǎng)大部分原因是優(yōu)化了激勵(lì)機(jī)制和更聚焦大米包裝領(lǐng)域。 1、做好了“力出一孔”(戰(zhàn)略方向的聚焦)和“利出一孔”(賞罰制度的保障),除了繼續(xù)聚焦在主業(yè)大米、玉米包裝之外,進(jìn)一步完善了銷(xiāo)售、生產(chǎn)的激勵(lì)制度和薪酬體系。 銷(xiāo)售人員每月都有固定的銷(xiāo)售任務(wù),差一分錢(qián)沒(méi)完成,當(dāng)月提成就只能拿到50%,如果只完成了90%任務(wù),則當(dāng)月所有提成全部扣除,除此之外,還要按照任務(wù)額度的5%處罰。但是一旦超額完成任務(wù),則提成會(huì)成倍增加。比如每月規(guī)定任務(wù)是100萬(wàn),提成為5萬(wàn),完成200萬(wàn),提成應(yīng)該是10萬(wàn),但是我們企業(yè)會(huì)遞增到20萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì),激勵(lì)他們?nèi)σ愿埃鄤诙嗟茫唁N(xiāo)售人員的潛能和拼勁全部激發(fā)出來(lái);在激勵(lì)銷(xiāo)售人員的同時(shí),也要求生產(chǎn)人員必須全力配合銷(xiāo)售順利交付訂單,因?yàn)橐坏┙桓镀诼a(chǎn)成本高,或者質(zhì)量不穩(wěn)定,都會(huì)直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),所以銷(xiāo)售和生產(chǎn)人員的激勵(lì)政策必須同步到位。今年企業(yè)拿出了60萬(wàn)元單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)給生產(chǎn)核心骨干。我認(rèn)為激勵(lì)機(jī)制對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常重要,它決定了員工的士氣、企業(yè)的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),要把企業(yè)的利益和員工利益捆綁在一起,員工才會(huì)有拼搏的動(dòng)力。 2、新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要是優(yōu)質(zhì)品牌客戶(hù)量增長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)訂單量深度挖掘,在原有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體內(nèi)挖掘更多訂單量更簡(jiǎn)單直接,降低價(jià)格,做好服務(wù)就好。 二、企業(yè)設(shè)備應(yīng)用及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況 企業(yè)目前有6條凹印線(xiàn),包括4臺(tái)奧特馬、2臺(tái)匯通,6臺(tái)無(wú)溶劑設(shè)備,(4臺(tái)通澤、2臺(tái)諾德美克),2臺(tái)干復(fù),約五、六十臺(tái)制袋機(jī),流延機(jī)、吹膜機(jī)、注塑機(jī)共20多臺(tái),能自己生產(chǎn)的原材料,博泰都會(huì)盡量自給自足,讓產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定,工藝可控,提高產(chǎn)品附加值。 大米包裝的工藝,我們的員工早已輕車(chē)駕熟,也沒(méi)有更多的增長(zhǎng)點(diǎn),所以我們的策略是穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶(hù)和現(xiàn)有的量。主要發(fā)力點(diǎn)在玉米包裝上,要做好玉米包裝,關(guān)鍵在于三個(gè)核心技術(shù): 1、高阻隔材料的應(yīng)用,博泰自己就可以生產(chǎn)高阻隔PA和RCPP膜(用西德裝備自己研發(fā)的194層高強(qiáng)度流延膜機(jī)組生產(chǎn)); 2、經(jīng)過(guò)高溫蒸煮后的玉米顏色不能變色,顏色決定口感和保質(zhì)期,更關(guān)乎種植玉米農(nóng)戶(hù)的生死。用進(jìn)口PA膜包裝的甜玉米可保存10年,顏色都不會(huì)變,我們華碩高阻隔膜的儲(chǔ)留香,高溫蒸煮后,包裝的糯玉米顏色和進(jìn)口PA膜完全一樣; 3、控制破袋率,這個(gè)與工藝有關(guān); 三、幾大板塊業(yè)務(wù)的發(fā)展和定位 除了主營(yíng)大米包裝,博泰還延伸了新材料、設(shè)備、航天新材料研究院這三大業(yè)務(wù)線(xiàn)。 華碩新材:華碩(成都)主要做高阻隔涂布液,高阻隔涂布膜和油墨樹(shù)脂,華碩(江蘇)主要生產(chǎn)高阻隔PA膜、氧化鋁PET膜,從普通型到水煮(透氧率在1以?xún)?nèi))、蒸煮型(透氧率在0.5以?xún)?nèi))以及涂布PA等。華碩(廣東)主要生產(chǎn)單一材質(zhì)MDOPE膜和以紙代塑高阻隔產(chǎn)品,因?yàn)閺V東外貿(mào)型企業(yè)較多,對(duì)單一材質(zhì)和環(huán)保材料需求量大,目前這類(lèi)膜每月有1~2個(gè)貨柜出口量,約50~60噸左右,出口單占90%。 西德裝備:主要生產(chǎn)多層共擠高阻隔膜吹膜機(jī)、高阻隔單一材料吹膜組。在高阻隔單一材質(zhì)吹膜機(jī)組上可實(shí)現(xiàn)吹膜、拉伸、涂布、烘干、電暈一次成型,趁著薄膜分子活躍時(shí),就涂上涂布液,把涂布液和薄膜嵌到一起,而且涂層還添加了特殊的樹(shù)脂材料,大大提升了材料的涂布強(qiáng)度和阻隔性。 航天新材料研究院:這是和深圳市政府、航天科工、海軍研究院以及2位院士共同合作的一個(gè)項(xiàng)目,主要研究開(kāi)發(fā)各種高性能、高阻隔材料,力爭(zhēng)在材料開(kāi)發(fā)上獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 四、2024年軟包行業(yè)發(fā)展預(yù)判和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)思考 2024年行業(yè)發(fā)展預(yù)判:我個(gè)人覺(jué)得軟包整體訂單量會(huì)下滑,但是有規(guī)模、有技術(shù)實(shí)力、管理規(guī)范的企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好,因?yàn)椋绞沁@類(lèi)企業(yè),就越容易和一些大的優(yōu)質(zhì)品牌客戶(hù)形成合作關(guān)系,所謂的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)吧!而這類(lèi)企業(yè)的訂單是呈上漲趨勢(shì)的,行業(yè)必然向著集約化、規(guī)模化方向發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展好不好,關(guān)鍵在于你要擅于發(fā)掘有市場(chǎng)潛力的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),去尋找他們的需求點(diǎn)和痛點(diǎn),你能幫助他解決實(shí)際問(wèn)題,就可以獲得增長(zhǎng)的空間,千萬(wàn)不要和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)合作,否則必死無(wú)疑。 對(duì)于預(yù)制菜,我看好它的市場(chǎng)發(fā)展前景,但是關(guān)鍵在于尋找到預(yù)制菜細(xì)分領(lǐng)域的爆品,同時(shí)又有合適的包裝新材料滿(mǎn)足它的功能,所以材料是關(guān)鍵,大有商機(jī)可以挖掘。 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃:博泰2024年不想追求產(chǎn)值擴(kuò)大,反而想適當(dāng)壓縮到2億左右,把更多的精力放在服務(wù)好現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上。因?yàn)椋?span style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; color: rgb(0, 82, 255); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">產(chǎn)值的擴(kuò)大同時(shí)意味著庫(kù)存材料的增加、應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn),這些對(duì)資金的占用量是很大的,控制好現(xiàn)金流,企業(yè)有利潤(rùn)才是賺錢(qián)的王道。所以我們2024年打算把重心放在應(yīng)收款的及時(shí)回收和降低材料庫(kù)存壓力上。我規(guī)定業(yè)務(wù)員,訂單做好后,貨品從車(chē)間到倉(cāng)庫(kù)呆了兩周以上,就要收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi);一個(gè)月貨物才發(fā)走或者是沒(méi)回款,就開(kāi)始收回款的滯納金;三個(gè)月沒(méi)收到回款的,就需要從提成里扣除。所以業(yè)務(wù)員接單時(shí)會(huì)對(duì)客戶(hù)的付款能力進(jìn)行全面權(quán)衡,會(huì)用心篩選客戶(hù),貨一出庫(kù),也會(huì)緊盯貨款,保證了企業(yè)的及時(shí)回款率和現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 企業(yè)發(fā)展思考:作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,還要考慮淡季時(shí)怎么才能有訂單,旺季時(shí)怎么縮短交貨期,如何優(yōu)化生產(chǎn)流程,提高交貨率,因此科學(xué)有序的生產(chǎn)排單很關(guān)鍵。 大米市場(chǎng)這幾年都在下滑,原因在于現(xiàn)在食品種類(lèi)越來(lái)越豐富,沖擊了大米的銷(xiāo)售,其次經(jīng)濟(jì)下滑,老百姓口袋里的錢(qián)也縮水了,消費(fèi)觀(guān)念越來(lái)越理智,越來(lái)越節(jié)儉,不再像以前那樣大吃大喝,大肆鋪張浪費(fèi)了。 我的應(yīng)對(duì)措施是把量大的大米客戶(hù)挖掘出來(lái),進(jìn)行深度合作,比如換一個(gè)包裝造型或重新設(shè)計(jì)包裝外觀(guān)圖案,給他創(chuàng)造新的價(jià)值,或者給他解決客戶(hù)經(jīng)常投訴的瓶頸問(wèn)題。還有就是要善于培育留住優(yōu)質(zhì)客戶(hù),某些普通類(lèi)型的產(chǎn)品我們可以完全不賺錢(qián)甚至虧一點(diǎn)錢(qián)也要做,目的就是要綁定這類(lèi)客戶(hù),以便在高端產(chǎn)品上和他們深度合作,實(shí)現(xiàn)較大的利潤(rùn),將虧掉的錢(qián)賺回來(lái),所以有時(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也要有吃小虧賺大錢(qián)的膽量和眼光。 總而言之,你的產(chǎn)品,你的服務(wù),你的激勵(lì)機(jī)制,你的認(rèn)知都要跟上時(shí)代的發(fā)展,了解行業(yè)前沿資訊,并敏銳地洞察市場(chǎng)商機(jī),做好相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備,把握好銷(xiāo)售、庫(kù)存、應(yīng)收款、產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)就能穩(wěn)健發(fā)展。